2022年10月，埃森哲發(fā)布《2022中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》。研究指出，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程五年來(lái)穩(wěn)步推進(jìn)，在質(zhì)和量上均有大幅提升和增長(zhǎng)。其中，轉(zhuǎn)型成效顯著的中國(guó)企業(yè)數(shù)字化比例已從2018年的7%攀升到了今年的17%。對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)十萬(wàn)家化工企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化獲客是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的重要組成部分，旨在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到解決潛在用戶(hù)需求的同時(shí)，也同步提升企業(yè)自己的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力，數(shù)字化貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程之中。

什么叫集客營(yíng)銷(xiāo)？

集客營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing），是指通過(guò)精準(zhǔn)和有價(jià)值的內(nèi)容來(lái)吸引潛在客戶(hù)，并在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑中的每個(gè)階段提升價(jià)值。而平時(shí)我們所看到的廣告、郵件等主動(dòng)推送到受眾面前的營(yíng)銷(xiāo)方式則是推客營(yíng)銷(xiāo)，是讓產(chǎn)品和服務(wù)被動(dòng)出現(xiàn)在潛在客戶(hù)面前。

集客營(yíng)銷(xiāo)建立在解決目標(biāo)客戶(hù)問(wèn)題和需求的好內(nèi)容之上，主動(dòng)吸引合格的潛在客戶(hù)，為整體業(yè)務(wù)建立起信任和信譽(yù)等。集客營(yíng)銷(xiāo)找到的用戶(hù)定位更精準(zhǔn)，因?yàn)槭菨撛诳蛻?hù)主動(dòng)找到商家或產(chǎn)品，這意味著客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求更有興趣和需求，從而帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化率并且降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

對(duì)于化學(xué)品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，潛在用戶(hù)或者未來(lái)的買(mǎi)家，就是精準(zhǔn)的下游廠家、化學(xué)師、配方師和開(kāi)發(fā)工程師等。

靈元素為您推薦可以獲得高價(jià)值銷(xiāo)售線索的三條數(shù)字通道。集客營(yíng)銷(xiāo)并不意味在一個(gè)數(shù)字通道投入全部資源，因?yàn)闈撛诘馁I(mǎi)家們正在使用多條通道來(lái)完成他們的探索和材料選擇。如果您需要潛在買(mǎi)家們能夠找到您，就需要最大程度的發(fā)揮集客營(yíng)銷(xiāo)的影響力，更進(jìn)一步說(shuō)，要讓您的業(yè)務(wù)更加精通數(shù)字化的玩法。

01

數(shù)字通道一：搜索引擎SEM

1、內(nèi)容遵循買(mǎi)家規(guī)則

內(nèi)容策略中，首先要確定內(nèi)容登陸頁(yè)，可以是公司官網(wǎng)、自媒體或者第三方電商平臺(tái)。其次內(nèi)容必須圍繞買(mǎi)家的需求點(diǎn)，解決問(wèn)題或者提出解決方案。頁(yè)面標(biāo)題和摘要貼近買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)階段的心態(tài)，措辭可采用“解決方法”、“提高成品率“等，在內(nèi)容形式上建議采用論文、訪談、信息圖表、案列研究以及視頻。因?yàn)榫帉?xiě)和設(shè)計(jì)需要花費(fèi)時(shí)間，所以一定考慮內(nèi)容頁(yè)可以持續(xù)更新，如果不能修改，就只能跟微信公眾號(hào)一樣，非常快地就消失在買(mǎi)家的視野中了。

2、SEO和SEA規(guī)則

SEM分為SEO和SEA，前者是通過(guò)技術(shù)學(xué)習(xí)免費(fèi)提升引擎曝光，后者則是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)引擎廣告實(shí)現(xiàn)排名靠前。

SEO，搜索引擎優(yōu)化，是技術(shù)和運(yùn)營(yíng)話題，與關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)、頁(yè)面編碼、內(nèi)外交互有關(guān)系，最大程度的增加自然流量。涉及的頁(yè)面參數(shù)較多，包括鏈接、標(biāo)題、頭文件、HTML代碼、字?jǐn)?shù)、設(shè)計(jì)和超鏈等因素。頁(yè)面外SEO主要依賴(lài)于獲得反向鏈接外部可靠的網(wǎng)站中的內(nèi)容。SEO是長(zhǎng)期投資，同時(shí)規(guī)則也在不斷發(fā)展，需要及時(shí)了解新的規(guī)則并適應(yīng)。

SEA，購(gòu)買(mǎi)搜索引擎廣告，只需“點(diǎn)擊付費(fèi)”，搜索引擎就可以?xún)?yōu)先指向您的內(nèi)容。以百度為例，競(jìng)價(jià)排名以關(guān)鍵詞出價(jià)為規(guī)則，關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格也就越高，出價(jià)高的內(nèi)容排名優(yōu)先。市場(chǎng)上也有很多整合SEA資源的營(yíng)銷(xiāo)公司，幫助您最低成本最大程度的提升SEA流量。

3、美觀、誠(chéng)信

在創(chuàng)建企業(yè)官網(wǎng)的時(shí)候可以適當(dāng)改良，盡量保持簡(jiǎn)潔、清晰的界面，可適當(dāng)放棄一些比較古老和花哨的裝飾，以及商品圖片和簡(jiǎn)介的清晰明了，以避免對(duì)潛在客戶(hù)的負(fù)面影響。比如，在網(wǎng)絡(luò)上需要解決方案的化工行業(yè)從業(yè)者，利用搜索引擎找到了所需產(chǎn)品，并尋找到供應(yīng)商的時(shí)候，接下來(lái)就將進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，并尋找最后的答案，這家供應(yīng)商是否可靠？能不能聯(lián)系供應(yīng)商索樣或詢(xún)價(jià)？

所以，官網(wǎng)必須遵循誠(chéng)信的原則，幫助潛在客戶(hù)來(lái)完成決定前的工作。首先，網(wǎng)站必須界面友好，確保不管是電腦還是手機(jī)通過(guò)搜索進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，都可以無(wú)障礙的瀏覽，您的網(wǎng)站是否已經(jīng)對(duì)手機(jī)用戶(hù)進(jìn)行了優(yōu)化？其次，您的內(nèi)容必須明確的告訴用戶(hù)，您是誰(shuí)，做什么，為什么您是這個(gè)潛在客戶(hù)愿意合作的商業(yè)伙伴？最后，讓客戶(hù)可以輕松地聯(lián)系您，比如在顯眼的位置留下電話、郵箱，或者使用在線客服機(jī)器人進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)答，在線客服在B2B中正在越來(lái)越受歡迎。

總之，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)不錯(cuò)的集客營(yíng)銷(xiāo)入站渠道，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，在化學(xué)品領(lǐng)域中SEO的線索成本最低，每條線索的成本約100元人民幣；SEA的銷(xiāo)售成本線索平均為400元/條。因?yàn)樗阉饕娴呐琶?guī)則是動(dòng)態(tài)變化，因此搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，以跟上不斷發(fā)展的引擎算法。

02

數(shù)字通道一：化學(xué)品數(shù)據(jù)庫(kù)

化工行業(yè)發(fā)展至今天，從業(yè)人員通常會(huì)非常看重化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)在搜索引擎中的數(shù)據(jù)反饋。可以通過(guò)建立自己公司或者產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)獲取集客營(yíng)銷(xiāo)的入站線索。

1、吸引大量的目標(biāo)受眾

每天都有成千上萬(wàn)的化工從業(yè)者使用化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)查找有關(guān)所需的材料性能參數(shù)等。這些用戶(hù)主要來(lái)自搜索引擎的自然流量，并且用戶(hù)能夠精準(zhǔn)的找到目標(biāo)材料數(shù)據(jù)。這些線索要比電子郵件和新聞媒體的推客營(yíng)銷(xiāo)具有更高的轉(zhuǎn)化率。

因此，就像漏斗一樣，吸引足夠量的目標(biāo)受眾，是化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)入站通道的最核心運(yùn)營(yíng)點(diǎn)。

2、激活用戶(hù)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售線索

目前市場(chǎng)中有不少數(shù)據(jù)庫(kù)公司，可以提供各種數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的工具和商務(wù)服務(wù)，以幫助產(chǎn)品在用戶(hù)的搜索結(jié)果中脫穎而出，除此以外還有轉(zhuǎn)化客戶(hù)的服務(wù)，例如下載安全使用說(shuō)明、寄送樣品等。在靈元素，我們還有客戶(hù)訪問(wèn)歷史、詢(xún)單記錄來(lái)幫助您評(píng)估轉(zhuǎn)化的可能性，在成交階段我們還會(huì)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供供應(yīng)鏈的服務(wù)。

綜上，化工產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)是針對(duì)性較強(qiáng)、獲客精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其適合特殊化學(xué)產(chǎn)品，它可以幫助您獲得大量的潛在買(mǎi)家流量，并且通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)中的交互功能對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化。通常情況下，產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的費(fèi)用較低，所以其本身提供的服務(wù)非常有限，您需要購(gòu)買(mǎi)交互服務(wù)，例如索樣、植入聯(lián)系方式、技術(shù)資料下載等方式進(jìn)行獲客轉(zhuǎn)化，這種情況下數(shù)據(jù)庫(kù)的商機(jī)成本在180-350元之間，介于SEO和SEA之間，每個(gè)潛在客戶(hù)的成本取決于多個(gè)條件，比如區(qū)域、數(shù)量、報(bào)價(jià)期限等等。

03

數(shù)字通道三：社交媒體和社群運(yùn)營(yíng)

數(shù)字化時(shí)代，B2B社交媒體（例如微信、微博、抖音等）是個(gè)不錯(cuò)商機(jī)挖掘起點(diǎn)。

例如微信社群，則是不錯(cuò)社群營(yíng)銷(xiāo)陣地。有大量的專(zhuān)業(yè)微信群和QQ群可以加入。例如買(mǎi)化塑致力于塑料、涂料和新材料等化學(xué)領(lǐng)域材料選擇，組建了規(guī)模龐大的社群和公眾號(hào)，通過(guò)社群和媒體提供產(chǎn)品新聞和配方建議。靈元素現(xiàn)有超過(guò)6000+用戶(hù)活躍的化工行業(yè)交流群，可以幫助企業(yè)直接觸達(dá)采購(gòu)決策人。

1、分享方案，不要銷(xiāo)售產(chǎn)品

在選擇正確的社群加入后，下一步就是用戶(hù)貢獻(xiàn)。在社群中的分享是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，分享可以迅速獲取潛在客戶(hù)，例如您可以分享如何選擇產(chǎn)品等級(jí)、如何判斷性能指標(biāo)、如何改進(jìn)配方配比，總之您的分享內(nèi)容越有價(jià)值，社群中的成員就會(huì)和您產(chǎn)生有價(jià)值的互動(dòng)，比如評(píng)論和咨詢(xún)。

2、內(nèi)容分重點(diǎn)，客戶(hù)有轉(zhuǎn)化

對(duì)于比較高價(jià)值的信息，建議需要用戶(hù)提供關(guān)鍵聯(lián)系方式后才可以訪問(wèn)（例如姓名、電話和職務(wù)等）。如果確有入站可能，那么聯(lián)系方式將有助于建立潛在客戶(hù)信息。最后請(qǐng)確保訪問(wèn)者可以輕松的通過(guò)線上與您聯(lián)系，給用戶(hù)更加自由方式，選擇合適的聯(lián)系方式。

3、保持活躍并且與粉絲建立關(guān)系

要最大程度地發(fā)揮社交媒體的影響力，就要保持高產(chǎn)狀態(tài)。對(duì)于微信公眾號(hào)和微信群而言，我們建議每周發(fā)布幾條內(nèi)容，這對(duì)于中小型企業(yè)是有難度的。為此，您可以在公司中對(duì)不同人員安排內(nèi)容發(fā)布。例如，一個(gè)人根據(jù)其專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域負(fù)責(zé)一個(gè)主題。您也可以選擇一些社交媒體管理系統(tǒng)計(jì)劃和自動(dòng)化您的媒體發(fā)布。

綜上，社交媒體的線索成本很低，介于SEO和數(shù)據(jù)庫(kù)之間，約150-300元。由于人們也可以將內(nèi)容共享到自己的社交媒體中，所以相對(duì)SEM或者數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)說(shuō)，受眾的針對(duì)性較弱，大多數(shù)社群中用戶(hù)更受好奇心驅(qū)動(dòng)，而不是以商業(yè)線索作為最終目的。同時(shí)需要保持活躍并且管理好自己的內(nèi)容。

結(jié) 論

數(shù)字化正在B2B的世界中蔓延，化工行業(yè)一樣是數(shù)字化可以大有作為的行業(yè)。超過(guò)9成的工程師已經(jīng)廣泛使用在線資源來(lái)參與工作，集客營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是吸引未來(lái)客戶(hù)的重要方式。集客營(yíng)銷(xiāo)可以產(chǎn)生更高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索，與推客營(yíng)銷(xiāo)相比，集客的轉(zhuǎn)化率較后者高出6倍。為了更好的使用集客營(yíng)銷(xiāo)，特殊化學(xué)品公司需要為買(mǎi)方創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容，并在其客戶(hù)所在的最大入站通道中出現(xiàn)。靈元素期待與更多化工企業(yè)攜手創(chuàng)造無(wú)限可能。

關(guān)于靈元素

靈元素是A股主板上市公司密爾克衛(wèi)化工供應(yīng)鏈股份有限公司（股票代碼：603713）旗下的化工物貿(mào)一體化平臺(tái)，提供化工原料、試劑耗材、精細(xì)化學(xué)品等一站式采銷(xiāo)服務(wù)；與多家國(guó)內(nèi)外大型生產(chǎn)廠家達(dá)成深度合作，采用正品直供方式服務(wù)客戶(hù)，并依托密爾克衛(wèi)覆蓋全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)與智能配送體系來(lái)確保貨物履約交付，提供更快更好的物流體驗(yàn)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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